Metodologia DISC | Análise de Perfil Comportamental

O comportamento humano não é algo inflexível, nem em preto e branco, e é por isso que a teoria do disco consiste em uma combinação de quatro estilos de personalidade DISC.

Levar em conta os traços de personalidade primários, secundários, terciários e até ausentes de alguém nos permite ver a mistura única de seus tipos de personalidade e como isso afeta suas ações cotidianas, preferências pessoais dentro de ambientes diferentes, comunicação com outros, capacidade de organizar, reações ou evitar o conflito e muito mais.

Compreendendo a mistura de personalidade utilizando a metodologia DISC, podemos tomar medidas proativas para colocar essa pessoa em ambientes nos quais ela se sentirá confortável e fortalecida, abordá-la de forma a reagir positivamente e entender e prever melhor suas ações e reações em geral. O comportamento humano é complexo, mas previsível.

O que é a Metodologia DISC

O modelo DiSC é um padrão usado para descrever os diferentes tipos de comportamentos que uma pessoa pode adotar em diferentes situações.

A metodologia DiSC é baseada na pesquisa de William Moulton Marston, da década de 1930, e pertence a um dos instrumentos mais amplamente avaliados, condicionados e mais utilizados.

É usado para descrever o comportamento humano básico, mas não para medir a personalidade. Este é um método sem julgamento.

O modelo DiSC identifica quatro estilos de comportamento diferentes (D. I. S. e C), representados em um círculo dividido em quatro partes, cada uma com cor específica e expressam quatro maneiras diferentes pelas quais você pode reagir a uma determinada situação.

• D – Decision (vermelho): significa Dominância ou como alguém aborda problemas e desafios;
• I – Interaction (amarelo): significa Influência ou como alguém transmite pensamentos e ideias para o ambiente;
• S – Steadness (verde): significa Estabilidade ou como alguém responde ao ambiente;
• C- Compliance (azul): significa Conformidade ou como alguém responde a regras em condições e procedimentos ambientais;

Todos nós somos uma combinação desses quatro estilos, mas o que difere as pessoas é o tipo de estilo dominante e a porcentagem de cada um dos estilos que elas possuem.

O modelo de Marston baseia-se nas reações naturais que você pode ver se observar uma pessoa em determinada situação.

Respondendo a duas perguntas básicas, é possível ter uma noção do tipo de personalidade das pessoas.

Você vê o ambiente, a situação, amigável ou hostil?

• Indivíduos que têm D  ou C em seu estilo de comportamento, muitas vezes percebem o ambiente como hostil. Eles vêem os desafios, obstáculos e possíveis armadilhas em tudo o que fazem.
• Indivíduos com muito I ou S muitas vezes percebem o ambiente como amigável. Eles vêem as relações divertidas e calorosas entre as pessoas e uma oportunidade de fazer com sucesso o que fazem. Nenhuma abordagem é certa ou errada, eles são simplesmente diferentes.

Você se vê mais forte ou mais fraco que o ambiente?

Em outras palavras, que grau de influência ou controle você acha que tem sobre a situação?

• Indivíduos com muito D ou I em seu estilo comportamental acreditam que são mais fortes que o ambiente. Eles acham que podem alcançar seus objetivos por meio de sua própria força de vontade ou por meio da persuasão amigável.
• Indivíduos com muito S ou C se vêem mais fracos que seus arredores. Eles acreditam que podem alcançar seus objetivos trabalhando em conjunto com outras pessoas ou seguindo as regras existentes.

Nenhum estilo é mais certo ou errado que o outro.

De acordo com a metodologia DISC, todos desenvolvem um comportamento básico que é seu comportamento natural, seu comportamento instintivo, aquele que as pessoas expressam quando se sentem seguras, em sua zona de conforto.

É moldado em parte pela genética e em parte pelas experiências dos jovens. Aos 12 anos, o comportamento básico é estabilizado e sofre poucas alterações.

As pessoas também têm um comportamento adaptado que é expresso pelas mudanças que fazem para se adaptarem a uma nova situação, como um novo local de trabalho ou casamento.

Estilos da Metodologia DISC

A metodologia DISC apresenta quatro estilos diferentes, que são:

Estilo de Dominância – vermelho:

Pessoas com um estilo D alto em seu comportamento se perceberão mais fortes do que um ambiente naturalmente hostil.

É por isso que elas tentarão dominar a situação e superar os diferentes obstáculos em seu caminho. Elas são orientadas por desafios e objetivos. Elas estão dispostas a mudar se acharem que isso pode ajudá-las a alcançar o que desejam.

Um estilo D perceberá a si mesmo como poderoso, enérgico, inovador, orientado para metas e resoluto. Mas eles podem ser percebidos pelos outros como opinativos, arrogantes, agressivos, governantes e insensíveis.

Estilo de Influência – amarelo:

Indivíduos com um estilo I predominante, se verão fortes em um ambiente naturalmente amigável.

Eles sentem que não têm nada a temer do ambiente. Portanto, eles querem que os outros compartilhem sua opinião e tentarão influenciá-los através da persuasão amigável. Seu principal objetivo em qualquer situação é ser compreendido, aceito e envolvido.

Uma pessoa com alto índice I se verá como contente, confiante, generosa, inspiradora e aberta. Por outro lado, essa pessoa pode ser percebida como egoísta, superficial, egocêntrica e não religiosa.

Estilo de Estabilidade – verde:

Pessoas que têm um alto estilo S se verão mais fracas que um ambiente amigável.

É por isso que sua principal preocupação não será perturbar ou mudar esse ambiente. Elas querem preservá-lo porque se sentem internamente seguras. Para mudar, elas devem estar convencidas de que não perderão nada.

Um estilo S se perceberá como leal, bom ouvinte, encorajador e calmo. Mas eles podem ser percebidos pelos outros como teimosos e relutantes em mudar.

Estilo de Conformidade – azul:

Pessoas com forte estilo C pensarão que o ambiente é hostil e se sentirão mais fracas que o ambiente.

Por acreditarem que não têm influência sozinhas, usarão as regras pré-existentes, a estrutura real para alcançar seus objetivos.

Elas querem minimizar os riscos para analisar cada situação cuidadosamente, antes de tomar decisões sobre coisas que se desviariam da estrutura dada.

De acordo com a metodologia DISC, uma pessoa com alto índice azul se verá como aquela que vai em busca de fatos, é bem informada, sistemática, diplomática e reflexiva.

Por outro lado, essa pessoa pode ser percebida como pedante, indecisa e muito reservada.

Metodologia DISC para Personalizar as Comunicações

Avaliações de DISC foram desenvolvidas com base na teoria do psicólogo William Moulton Marston sobre traços comportamentais.

Desde que os resultados originais de Marston foram publicados em 1928, eles foram desenvolvidos por Walter Vernon Clarke, um psicólogo industrial, e uma ferramenta de avaliação comportamental DISC para o local de trabalho foi criada por John Geier.

Essa ferramenta pode ajudar você e seus colaboradores a aprender mais sobre estilos de personalidade, abrindo caminho para uma melhor comunicação.

Conheça as práticas de comunicação que funcionam melhor com cada um dos estilos.

Domínio

Aqueles com Domínio como um traço comportamental proeminente se esforçam em direção à autoridade no local de trabalho.

Eles gostam de atingir e manter certos níveis de controle, e não têm medo de usar assertividade e trabalho duro para alcançá-lo.

Este colaborador é um solucionador de problemas que gosta de um desafio, tem um certo nível de competição no trabalho e é conhecido por sua franqueza.

Influência

Os colaboradores com pontuação alta na área de Influência são aqueles que prosperam e se destacam em interagir e se comunicar com os outros.

Embora sejam bons contadores de histórias que possuem um grande senso de humor, eles podem ter dificuldade em ouvir. O que falta em organização eles compensam com energia e entusiasmo.

Estabilidade

Uma pontuação alta na área de estabilidade revela que o colaborador está envolvido a longo prazo, esteja ele trabalhando em um projeto, em metas de curto prazo ou em sua carreira como um todo.

Além de ser persistente e paciente, este membro da equipe também é um ótimo ouvinte. Não é um colaborador para multitarefa. Ele prefere se concentrar em um projeto, antes de passar para outro.

Conformidade

Esse colaborador pode ser um pensador criativo, que dá muita atenção aos detalhes e é altamente organizado. Os trabalhadores com alto nível de conformidade nem sempre gostam de mudanças, e precisarão que você ofereça evidências de apoio dos benefícios de suas alterações propostas.

Melhorando a Comunicação Com Base na Metodologia DISC

Essas dicas ajudarão você a aumentar a eficácia de suas comunicações com os membros de sua equipe. Esteja ciente de seu próprio perfil DISC.

Você deve perceber como isso pode afetar seu estilo de comunicação e personalizar suas conversas ou comunicações escritas para que sejam melhor recebidas.

Por sua vez, sua equipe se sentirá valorizada, ouvida e entendida.

Domínio

Seja conciso e focado em suas comunicações com esse membro da equipe. Evite divagar e bater papo.

Esteja aberto a essa pessoa auxiliando no processo de tomada de decisão, em vez de chegar até ela com a decisão já tomada.

Ao discordar, certifique-se de discordar dos fatos, em vez de direcionar sua discordância para o indivíduo.

Influência

Seja gentil e aqueça a conversa com um pequeno bate-papo. Ao mesmo tempo, não permita que o objetivo principal da comunicação seja desviado.

Se uma decisão precisa ser tomada, certifique-se de que ela seja feita até o final da comunicação. Faça o acompanhamento por escrito.

Ao discutir ideias com esse colaborador, apoie seu ponto de vista com depoimentos dados por pessoas que esse membro específico da equipe admira ou respeita.

Estabilidade

Semelhante ao estilo de avaliação de Influência, o colaborador do estilo de Estabilidade precisa de uma conversa amigável antes de ir direto ao ponto.

Depois de conversar com esse membro da equipe, ouça o que ele tem a dizer. Dê tempo para pensar nas coisas, se solicitado. Essa pessoa não gosta de ser apressada ou forçada a tomar uma decisão.

Mantenha-se fiel à sua palavra, evitando promessas vazias se o objetivo for ganhar a confiança desse colaborador.

Conformidade

Prepare evidências de apoio organizadas e concisas antes de falar com este trabalhador sobre novas ideias ou mudanças.

Lidere pelo exemplo e sempre siga adiante no que você disse que fará. Respeite o espaço pessoal durante as conversas cara a cara com este estilo de avaliação DISC.

Utilizando a Metodologia DISC na Área de Vendas

A metodologia DiSC está bem adaptada às vendas devido à sua simplicidade e permite tomar decisões rápidas e precisas.

Em vendas, o modelo DISC ajuda você a melhorar sua comunicação com leads e clientes. O modelo DISC lhe diz como se comunicar da maneira mais eficiente com pessoas diferentes. A metodologia DISC ajuda você a maximizar as chances de obter um fechamento.

Quando você está trabalhando em vendas, especialmente em vendas com base em processos longos, sabe que sua influência e habilidades são cada vez mais importantes para cada tempo adicional gasto com um cliente em potencial.

Utilizando a metodologia DISC, você terá:

• Capacidade de compreender o comportamento natural de seu cliente e adaptar sua comunicação;
• Capacidade de escolher o caminho certo para argumentar, que melhor irá se adequar à mente do seu lead;
• Capacidade de comunicar com o tom apropriado, velocidade e ritmo.

É por isso que, se você aplicar a metodologia DiSC, poderá, em uma primeira etapa, identificar o comportamento dominante de seu lead e, em uma segunda etapa, adaptar seu comportamento e sua comunicação a ele.

Você também será capaz de reconhecer quais clientes se encaixam em seu comportamento natural e para quais você terá que fazer adaptações se quiser atingir seus objetivos.

Isso poupará muito tempo e o tornará mais consciente e eficiente na sua rotina de qualificação de leads e na comunicação de vendas.

Por exemplo, se você é um estilo S, ou seja, orientado para as pessoas, bastante lento, focado no bem-estar dos outros, você pode ter que fazer muitos esforços para se adaptar a um cliente do estilo D. Isto é, uma pessoa orientada para a tarefa, em ritmo acelerado, enérgica e desafiadora.

É com pequenos detalhes como a sua linguagem corporal ou a velocidade da sua voz que você faz a diferença.

Você poderá usar essas habilidades em todas as etapas do processo de vendas: geração de leads, primeiros e-mails, primeira chamada, primeira reunião, fechamento, checagem, suporte ao cliente e assim por diante.

Cada vez que você estiver com seus clientes, a compreensão de seus comportamentos será mais precisa. No final, você conseguirá atingir seus objetivos em menos tempo e com maior precisão.